发现真正需求的顾客比绞尽脑汁的运用营销技巧更重要:
有一次我去石家庄参加考试，到了地方，才发现考场所在的大学是市郊一个非常偏僻的镇子。既然找到了考场，我们便要找个地方先住下来，以便第二天能准时参加考试。没想到我们找遍了整个镇子，却发现几乎所有的旅馆都早已被预定一空，最后还是在一位餐饮老板的指引下，在镇子的一个角落里找到了一个门头掉了漆的小旅馆，一问价格150块一间。房间没有窗子、没有电器、没有热水；黑黑的水泥地，没办法直接冲厕所，要用盆子接了水去冲，布满灰尘的石膏天花板已经掉了几块，露出上面沾满尘埃的电线。总之房间脏兮兮、昏暗暗、臭哄哄的，完全不像一个旅馆。客观的讲，就是这种水平的旅馆，换作平时，别说150一天，就是30块也难得有人愿意住。可是既然找遍了整个镇子，只有这家还有房间，我们就赶紧将就着住下吧，于是交了房钱和压金，总算有了个落脚的地方。
住进房间没多会，就有“客人”来拜访——耗子在破烂的天花板上咚咚乱跑、咬的东西咯咯作响，如果不是出生在农村，对耗子非常熟悉，换作城市里的娃肯定害怕会被耗子咬脚指头了。很快我又发现，这里的房间除了脏乱差和有耗子之外还极不隔音，隔壁房客撒尿的声音清晰可见，因为我住的房子离老板的柜台很近，老板与前来住店房客的沟通我听得一清二楚。说实在话，老板说话真的很没素质，你印象中的宾馆服务员的形象，在他身上一也找不到！说话喳喳呼呼的，倒像是个山大王。
我是中午住进去的，为了第二天的考试，便不再出去，只想好好在房间里休息一下，睡个好觉，缓解一下旅途的辛苦。可是很快我就发现这是在妄想，因为不停得有人上门来租房子，刚想瞇上眼睛就被老板喳喳呼呼的声音吵醒，如是这番，一直持续了整整一个下午。本指望到了天黑能够消停一会，没想到天黑后依然有人络绎不绝得来租房子，当然随着老板自己的房间越来越少，价格也不断增加，我听他们在讨价还价，价格后来后涨到了200/天！最后老板的房子实在没有了，我听他们商量：老板把新来的客户用车拉到别的镇上的旅馆去，路程十多分钟，去时付20元车费，明早回来再付20元车费，因为房客已经找不到房子，天已经黑了，明天还要考试，只好听从房东的安排。就这样生意又持续到近晚上12点钟。
大概是半夜1点钟左右，我听到一位女房客来租房子，此时，老板手头所有的房子都已租完，只好让这位房客离开，这位房客这么晚才找到这个最偏僻的店，自然她知道在镇子上已经不可能找到其他家的房子，于是央求老板给她想想办法。最后老板同意让他睡在柜台旁边的沙发上，给她找了个枕头和一件毯子，这样凑合一晚上，不，是半晚上，收了她100块钱！
一个异常偏僻的小镇因为有几所大学，经常会举办一些考试，使本来客流量不高的地方，客房变得非常紧俏。旅店老板坐地起价，获得眜良心的利润，而且从来不用考虑改善自己客房的居住质量和自己的服务态度，即使这样还是有很多的顾客求着住进去。虽然这些老板的做生意方式我实在不想多做评论，但是我们不难看出做生意当中一个最简单直白的问题，那就是供应和需求的问题。当供应量远远小于需求，销售的产品又是顾客的刚性需求时，生意就处于卖方市场，对于商家来讲生意就非常好做，即使商品质量不完美、服用态度极不好、一点销售技巧都不用，照样能够做成生意！
因此，现在很多销售培训的课程都在教大家如何运用销售技巧、如何讨好顾客、如何诱导顾客购买，其实这也许是一个不太正确的方向。因为如果找到真正需求产品的顾客，即使不用什么销售技术，生意也会很好做——需求比营销技巧更重要！而且多数情况下寻找产品真正需求者的成本并不比运用营销技巧和讨好顾客的成本高。
对了，顺便说一下，那一晚我被吵吵的基本上一休没睡。我们的考试一共上下午各一门，本打算上午考完，回去，在房间内休息一下，再去考下午那一门，顺便退房。最后我还是在12点钟准时被老板赶了出来，12点钟准退房——因为后面还有很多人在柜台前排队要租房子！创业交流，焦老师微信：jiaoran188
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